El pasado día 4 de octubre impartimos una sesión técnica de valoración de carteras de seguros en el Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante. Este breve articulo pretende hacer una pequeña reflexión sobre el por que y para que, cada vez mas mediadores utilizan nuestros servicios para ayudarles a saber que valor tiene su cartera en el mercado y como tomar las mejores decisiones para su futuro

En estos últimos tiempos el interés por saber lo que vale la cartera que hemos ido generando en nuestra actividad de mediación se ha incrementado.

El mercado se empieza a mover con cierta intensidad en el período de los doce meses anteriores a la aprobación de la ley 26/2006, los mediadores presa de la incertidumbre que les representaba el proyecto de ley, decidieron saber lo que valía su negocio. Este sentimiento de nerviosismo se intensificó a partir de julio de 2006, atenuándose en los últimos meses.

Esto es normal debido a que muchos profesionales han comprobado que, si bien la nueva ley ha introducido nuevos requisitos, sobre todo administrativos, no ha variado en gran manera las perspectivas del sector. Todos sabemos que las nuevas formas de comercialización a través de canales directos de venta, ya existían y otras entidades financieras y de gran distribución, también comercializaban seguros.

En los próximos meses, sobre todo a partir de 2008, el ritmo de las compra-ventas se incrementará puesto que a pesar de todo, el sector evoluciona y con o sin ley 26/2006 debemos de  evolucionar hacia nuevas formas de intermediación.

Tenemos que tener presente que nos encontramos en un sector muy atomizado, en el cual las generaciones actuales de mediadores deben dejar paso a las nuevas, y esto es una realidad. Además, no siempre el despacho de mediación encuentra una continuidad generacional.

Todos estos factores, evolución del sector, entrada de nuevos actores en la venta de seguros, nuevos canales de comercialización, cambio generacional, etc., hacen que hoy en día el mediador se plantee cambios en su forma de afrontar el negocio de cara al futuro, venta de su cartera, participación en proyecto de concentración, fusiones, etc.

Una de las razones más importantes y que más auge experimentó en los albores de la ley 26/2006 fue la de las AIE´S. Esta forma de colaboración introduce  corredurías dentro de las agrupaciones, es una forma simple de conseguir centrales de compras tanto de bienes como de servicios, y como tales utilizarlas para negociar con las aseguradoras mejores condiciones.
Como podemos deducir de los datos del último informe del sector de 2006 publicado por la DGS, se ha producido una inflexión en la ligera tendencia al alza del crecimiento neto de licencias en la mediación.

Sobre este particular podemos hacer varias reflexiones:

La primera es que como podemos ver en los cuadros adjuntos (adjuntar cuadros informe DGS) la disminución neta de corredores que ejercen como persona física es mucho mayor que la baja de los que ejercen bajo el ámbito de persona jurídica. Es evidente que la baja de persona físicas que ejercen la actividad como tales, es debido a que la pasan a ejercer bajo sociedades de correduría. Las zonas de España más afectadas son Madrid, Cataluña, y Comunidad Valenciana.

Los datos son evidentes en España, hasta cuadriplicamos el número de mediadores respecto a otros países, y a pesar de que por sí sólo este dato podía llevar a engaño, es una cantidad muy elevada y que la propia evolución del sector debe ajustar.

2.- Por qué valorar nuestra cartera

La decisión de valorar nuestra cartera no significa que finalmente nos deshagamos de ella, pero es una forma de tener una referencia que nos permita afrontar con mejor información decisiones de futuro.

¿Cómo puedo valorar algo, que en la mayoría de los casos ha sido el esfuerzo de toda o gran parte de mi vida?

El primer y principal factor es el humano, la valoración afectiva y personal de nuestro negocio. Debido a este tipo de condicionante la mejor manera de valorar nuestra cartera es hacerlo con la ayuda de un profesional que nos asista en los diferentes puntos que debemos tener en cuenta para realizar esta tarea. Si bien la valoración tiene una importante carga subjetiva la ayuda de profesionales, va a introducir puntos de vista que haga de esta una labor más objetiva e imparcial.

¿Pero cuales son las razones que habitualmente llevan a los mediadores a valorar su cartera?

Dado lo breve de estas líneas, me limitare a enumerar cuales son las motivaciones mas frecuentes para valorar nuestra cartera de seguros.

• Fusiones.
• Agrupación de corredurías.
• Jubilaciones del titular sin sucesión.
• Expansiones de corredurías predominantes, por diferentes razones; incrementar su especialización en determinado ramo, diversificar su negocio, conseguir una cuota de mercado en su zona de influencia o entrar en nuevas zonas de interés sin tener que partir de cero.
• La banca seguro.
• La entrada de inversores ajenos hasta ahora al negocio y que encuentran en el sector, un entorno estable y alternativo a otras inversiones.

Carlos Albo
Socio Director
Exponent Consultores